青山学院大学を卒業後、2017年にSMBC日興証券に入社しました。リテール営業として、最初の3年間は埼玉の浦和支店、その後2年間は大阪支店で勤務しました。お客様は富裕層の個人の方から、法人のオーナー経営者、お医者様や会計士といった士業の方々まで多岐にわたります。特に大阪に赴任してからは、会社のオーナー様やお医者様がメインのお客様となりました。資産運用や事業承継のアドバイスを通じて、多くの方々の資産形成をサポートしてきました。

きっかけは、現同僚からの紹介で当社代表の栗原（代表取締役CEO）に会ったことです。2022年10月の入社当時は、まだ社員が10人ほどしかいないフェーズでした。

入社を決めた理由は大きく2つあります。1つは、大手企業ならではの閉塞感から抜け出し、新たなことに挑戦したいと思ったからです。前職では、自分の努力や成果とは別の要因によって評価や待遇が左右される場面もあり、「このままでいいのだろうか？」という漠然とした不安を抱くようになりました。もともと、お客様の中には経営者の方も多く、M&A仲介会社と連携する機会もあったことから、自分自身もM&Aに携わってみたいという想いが芽生えていました。そうしたタイミングで当社のビジョンや熱い想いに触れ、ここで挑戦したいと強く共感しました。

もう1つの理由は、日本の市場に対するもどかしさを解消したかったからです。今でこそ日経平均も最高値を更新していっておりますが、証券会社時代、日経平均が停滞する一方で、海外市場は大きく成長していました。結果として、お客様にも喜んでいただきやすい海外商品を提案する機会が自然と増えていきました。しかし、日本の証券会社に勤めていながら、胸を張って日本の商品を提案できない状況に、次第に違和感を覚えるようになりました。どうすれば日本経済に貢献できるのかを考える中で、日本企業の99.7%を占める中堅・中小企業の「後継者不足」という深刻な課題に行き着きました。M&Aという手段と当社であれば、この課題を解決することができ、日本経済に本質的な価値を提供できるのではないか——そう思えたことが、入社の決め手です。

M&Aアドバイザーとして、企業様の開拓から譲渡相談、マッチング、そしてご成約に至るまでの一連の業務を一気通貫で担当しています。具体的には、譲渡企業様を見つけるためのアプローチから始まり、企業価値の算定、条件交渉、デューデリジェンスのサポートなど、M&Aプロセスに関わるあらゆる工程を仲介者として支援しています。

現在、主に担当しているのは、商社とクロスボーダー（海外M&A）の領域です。商社は事業が多岐にわたることが多く、投資と切り離しの両方を繰り返し行うので、譲受側にも譲渡側にもなり得る業界です。そのため、商社であれば譲受・譲渡の枠にとらわれず、両面で支援できる点に魅力を感じました。また、日本企業の成長鈍化を補うため、東南アジアなどの成長企業を買収し、国内に取り込むクロスボーダー案件にも、大きな意義と面白さを感じています。

M&Aの仕事は、まさに「総合格闘技」です。

まず接点を持つためのアプローチ力が必要ですし、法務、財務、税務といった高度な専門知識をバランスよく備えていなければなりません。そのうえで、何かしらに突出した強みを持たないと生き残るのは難しいと思います。

しかし、そうした知識やスキル以上に厳しいのが、人間性を問われる点です。オーナー経営者様は、やり取りを何度か重ねるうちに相手の人間性を見抜くので、どれだけ知識があっても、相手の立場に立って考えられない人は信頼を失ってしまいます。また、社外の専門家や担当者、社内のメンバーなど、多くの人間を巻き込んで進める仕事でもあるため、高いコミュニケーション能力と誠実さが欠かせない、難易度の高い仕事です。

やはり、最終的なご成約の瞬間に立ち会えることが最大のやりがいです。

私たちが適切な相手を見つけ、支援したことで、その企業様やサービスが存続し、さらなる進化を遂げる。その瞬間の喜びは格別です。

初めてご成約に立ち会った際、譲渡企業のオーナー様が非常に感動されていた姿は今でもよく覚えています。「希望の条件でお相手を見つけてくれてありがとう」と感謝の言葉をいただきました。今でもオーナー様とはLINEで連絡を取り合うような、良好な関係が続いています。

昨年経験した2件のM&Aが、自分の中での大きな転換点となりました。1件は最初のご面談から約2年越しにご成約をしたS社様、もう1件は私の証券時代のお客様から相談を受けたE社様です。

これまでの私は、どこか上司や経験者に遠慮し、自分を出し切れず、オーナーシップの欠如を感じていました。しかし、この2件では担当者としての自覚を持ち、主体的にM&Aプロセスを牽引しました。その結果、上司からも「もう一人で任せられる」と評価をいただくことができ、期待値を超えるパフォーマンスができたと感じています。

M&Aの仲介実務を、一人でスムーズに進められるようになったことです。入社当初は、不明点があれば上司に質問したり、自分で調べた結果が合っているか逐一確認したりする日々でした。

しかし、経験を積み重ねる中で、自分なりに勘所がわかるようになってきました。もちろん重要なポイントでは上司と壁打ちをしますが、基本的なプロセスを自律して動かせるようになったことに、大きな成長を実感しています。

自分で試行錯誤しながら動く能力です。

当社のようなベンチャー環境では、大手企業のような「本部から降りてきたルールに従えばいい」というトップダウンはありません。自分で次の一手を考え、トライアンドエラーを繰り返しながら道を切り拓く必要があります。自ら考えて動く力は、当社だからこそ得られるスキルではないでしょうか。

「感謝すること」を何より大切にしています。

この価値観の原点は家族にあります。私の父は厳しい人でしたが、会社員として必死に働き、私を含めた兄弟全員を私立の学校に通わせてくれました。社会人になり、自分で稼ぐことの大変さを知った時、改めて父がしてくれたことへの「ありがたさ」を痛感しました。

また、証券会社時代に厳しく指導してくれた上司に対しても同じです。興味がなくなれば何も言われなくなります。言ってくれるうちが花であり、そこに感謝の気持ちを忘れてはならないと思うようになりました。

私が所属する事業の5年後の目標として、25億円という数字を掲げています。まずはこの目標をチーム一丸となって達成し、それ以上の成果を残したいです。